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Negocios – # 012 Canales de Venta en el Modelo de Negocio Canvas (7) [Loogic Podcast]

Puedes leer todos los post de la serie aquí, y suscribirte al pódcast en tu reproductor favorito (fuente RSS) o en Apple, Google, Spotify.

Hoy toca los Canales de Venta en el Business Model Canvas. Esta es la séptima entrega de la serie sobre BMC.

Los canales de venta son un tema más importante de lo que parece. Casi todo el mundo piensa que tiene que vender de forma directa. En un mundo tan digitalizado como el actual, además, todo el mundo piensa que debe vender por internet como canal principal.

Partir de estas premisas nos puede llevar a error. Párate a pensar en los siguientes canales de venta:

  • Venta física en local.
  • Venta física en pop-up o esquina de un centro comercial.
  • Venta física con un expositor en un sector de tiendas determinadas.
  • Venta online.
  • Venta online móvil (que puede tener sus propias características).
  • Venta a través de whatsapp.
  • Venta por correo electrónico.

Ahora piensa en las posibilidades de cruce entre unos canales de venta y otros. La globalización significa también multicanalidad, valga la palabra. Ahora podemos y debemos llegar a nuestros clientes a través de varios canales simultáneos.

Dentro de este apartado de Canales de Venta del Modelo de Negocio Lienzo debemos tener en consideración también quién va a vender. Es decir, si vamos a vender nosotros mismos a través de esos medios, o si vamos a tener un canal de distribución para nuestras ventas.

Un canal de distribución se queda con una parte del margen de nuestro negocio, obviamente, pero también es posible que tenga más capacidad de llegar a nuestro cliente.

En este punto conectamos con la política de fijación de precios, que es un tema que no se encuentra dentro del lienzo. Pero aprovecho para decir que nuestros precios deben poder aguantar la reducción correspondiente a una comisión por ventas de un intermediario, personal comercial con un variable, o un distribuidor que vende nuestros productos o servicios.

Por tanto, en este apartado de Canales de Venta consideramos dos cuestiones:

  • Quién vende: nosotros y / o con un distribuidor.
  • Qué medios utilizamos para la venta.

Disponer de un distribuidor no implica que no podamos realizar ventas de forma directa. Ahora bien, el distribuidor querrá conocer la política de precios al respecto, pues no quiere competir en desventaja de precio con la propia empresa. Cuidado con este tema.

Si es la primera vez que te planteas estas cosas, y sobre todo si tienes un negocio de producto, probablemente has pensado que para qué pagar una parte de tu beneficio a otro para que venda por ti. Piénsalo dos veces, por un lado tus precios deben aguantar estrechar un poco los márgenes (nunca se sabe lo que puede pasar). Ir justo de margen en los precios acaba mal siempre. Por otro lado, un distribuidor llega más lejos y a más clientes que tú.

En mi opinión lo ideal sería siempre tener un distribuidor que vende por nosotros. Ten en cuenta que un distribuidor solo gana si vende, no tiene costes fijos para tu negocio.

La única cuestión a tener en cuenta cuando consideras vender a través de un canal distribuidor, es que no te canibalice ni pueda buscar otro proveedor diferente para un producto similar al tuyo y dejarte sin clientes.

Como ves, no hay cuadrante poco importante en el Business Model Canvas.

Te espero en el próximo artículo de la serie en el que hablaré de la Relación con el Cliente. Te espero.

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