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Negocios

Negocios – Un lienzo de modelo de negocio por el [Loogic Podcast]

Comienza aquí la primera serie de Podcast de Loogic, el Camino de Loogic.com

Puedes escuchar el pódcast en tu reproductor favorito (fuente RSS) o en Apple, Google, Spotify.

Escucha »Loogic.com, startups e inversión» en Spreaker.

Esta serie estará salpicada entre medios de entrevistas a emprendedores, inversores y negocios relevantes en el sector digital.

Este primer episodio de Loogic Podcast trata del análisis del Esquema de modelo de negocios o Lienzo del Modelo de Negocio, aunque todo el mundo habla de él por su nombre en inglés, o simplemente llamándolo «lienzo».

En la descripción del episodio tienes los enlaces de todos los temas relevantes que voy comentando. Para empezar, el enlace a la descarga del Business Model Canvas en español.

Un tal Alexander Osterwalder se lo inventó en 2009 y consiste en un diagrama a base de cuadrantes para definir los distintos aspectos relevantes en un modelo de negocio.

En la actualidad no hay proyecto de empresa o negocio que no lo utilice para definir su arranque. Podría decir que es fundamental para detectar todas las fisuras en nuestro negocio y todos aquellos aspectos que necesitan ser mejorados.

El Business Model Canvas es tan útil que se utiliza también en negocios establecidos con larga trayectoria de éxito para analizarlos y determinar los cambios y mejora que se han de aplicar para mejorar el negocio, hacer que crezca, etc.

Yo mismo aplicó el Business Model Canvas en la industria, en fábricas de alimentos. El resultado del lienzo es la foto de un momento del negocio, que puede (y debe) variar con el tiempo. Si analizamos un negocio ya establecido, los cambios serán menores, pero si analizas un nuevo negocio por construir, verás que el lienzo evoluciona con el tiempo, y eso no es malo, al contrario, significa que está madurando.

Si cambia tanto con el tiempo, ¿entonces por qué es necesario?

Básicamente porque necesitas poner negro sobre blanco en qué consiste tu negocio, y transmitirlo a los demás. Para eso, necesitas alguna herramienta, y esta tiene la eficacia contrastada.

Si te da pereza cumplimentar este diagrama, a lo mejor no te estás tomando muy en serio tu negocio. Si crees que no sirve para nada, entonces es que tu negocio y tú sois perfectos… ¿de verdad lo crees?

Lo que sí es verdad es que a mí me gusta empezar la planificación de un negocio o una nueva línea de negocio, o un análisis de una empresa ya existente con cosas más sencillas. Hay dos que te recomiendo para empezar antes del Canvas de negocio.

Cosas para hacer antes del Business Model Canvas

La primera es que describe en un tweet de qué trata tu negocio. Me tengo que enterar de lo que haces, vendes, produce, etc. y además me tienen que entrar ganas de saber más, incluso de adquirir tu producto o servicio.

Te pondré un ejemplo: La empresa Hackers de productos tiene de bio en Twitter lo siguiente: «The Growth Company [cohete] Maximizamos tus ingresos en el canal Digital. »

¿Sabrías decir qué es lo que hacen? Si les contrato no van a aumentar mis ventas en la tienda física, pero sí en mi tienda online. Bueno, en la física por retroalimentación probablemente también, pero ellos trabajan en mi canal online, ¿Cómo lo hacen? No lo dicen. ¿Deberían indicar cómo lo hacen? Tal vez sí, pero su lema inicial lo deja claro si entiendes el inglés: Ellos son la empresa que hace crecer. Y punto. No te dicen cómo, te dicen que lo hacen. Es una declaración de intenciones. Es una bio intencionada.

Otro ejemplo: La empresa Minimalismo. Dice en su bio de Twitte: «La industria de consumo es insostenible. Fabricamos productos sostenibles y duraderos en Europa, a un precio justo. Para los que hacen las cosas de otra manera ». El que esté en inglés, siendo una empresa española es una declaración de intenciones de ser una empresa internacional que no sólo busca el mercado español. Aparte de eso, la traducción: «La industria del consumo no es sostenible. Creamos productos sostenibles y duraderos en Europa a un precio justo. Para lo que hacen las cosas de manera diferente. »

¿Qué venden? No lo sé, calcetines, botas, alimentos envasados, productos de papelería… Esta bio no pasaría mi filtro si me preguntas. Ahora bien, si conoces la marca te darás cuenta que tiene sentido que no den más detalles por dos motivos. El primero porque su futuro ideal es convertirse en una marca de gran consumo sostenible, independientemente de lo que fabriquen. Lo segundo es que buscan adeptos, fieles a la marca, que les interesen sus valores, da igual lo que quieran comprar. Así que esta bio es una excepción a la regla.

La bio de tu negocio, en Twitter o en cualquier red social, o en tu propia web, debería cumplir las reglas, es decir, explicar muy brevemente lo que haces y por qué eres mejor que el de al lado que hace lo mismo que tú , o que cubre la misma necesidad que tú aunque lo haga de otra forma. Muy brevemente significa que te cabe de sobra en la biografía de Twitter. En cualquier caso, recuerda que debes pensar en tus clientes, no en ti mismo ni en tu empresa. Debes respondedor a la pregunta, ¿qué es lo que piensa mi cliente cuando lee esto? No «qué piensa el que lee esto», sino «qué piensa mi cliente potencial cuando lee esto». Porque, siguiendo el ejemplo anterior, a los que no les interesa mas que comprar en los bazares por el precio más barato y les da igual dónde y cómo están fabricadas las cosas, no son clientes potenciales de la marca Minimalism, aunque lean su Twitter.

El DAFO, FODA o SWOT como paso previo al Business Model Canvas

El segundo elemento por el que te sugiero empezar a analizar tu modelo de negocio, o tu negocio ya establecido, es un DAFO. Es decir, un cuadrante de Debilidades, Amenzas, Fortalezas y Oportunidades. Es conocido también como FODA (más utilizado en hispanoamérica) o SWOT (término anglosajón). Para cumplimentar adecuadamente un diagrama DAFO sólo debes recordar siempre que las Amenzas y las Oportunidades vienen de fuera, y que las Debilidades y las Fortalezas son propias.

Una vez que tienes estos dos elementos trabajados, entonces es un buen momento para comenzar con el Business Model Canvas. En este lienzo hay nueve cuadrantes. Yo voy a dedicar un episodio del podcast (o artículo del blog) a cada uno de ellos. Comenzaré por el centro, la Propuesta de Valor, o lo que es lo mismo, qué vendes. A continuación, hacia la izquierda, por Actividades Clave, y su cuadro asociado abajo Recursos Clave. Tras estos, Asociados Clave.

Una vez terminado el lado izquierdo, paso al derecho, pero esta vez me gusta irme hasta la derecha del todo, y analizar los Segmentos de Clientes. En función de ellos, Relaciones con Clientes y Canales de venta. Para el final, y de verdad te digo que los dejes para el final, Estructura de Costes y Vías de Ingresos. Sin números. Estos dos cuadrantes no tienen que llevar números. Las cuentas van a una hoja de cálculo que hay que trabajar aparte. Tal vez esa sea una segunda serie de contenidos, cómo elaborar un plan económico para no financieros. Una base de números sobre las que trabajar para que las cuentas del negocio tengan sentido. Pero eso será en otro momento. Ahora vamos con el Business Model Canvas.

Descárgalo (aquí en GDrive), imprímelo en tamaño A3 (mejor si es A2), agarra un taco de papelitos parcialmente autoadhesivos (esos que llaman post-it), y a trabajar.

Te espero en la próxima entrega.

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