Los compradores de viviendas y los vendedores dicen que los recortes de los agentes son demasiado grandes. Los corredores de tarifa plana ofrecen una alternativa

Durante mucho tiempo, comprar y vender una casa en los Estados Unidos generalmente fue así: el vendedor pagaría una comisión que los agentes del comprador y el vendedor a menudo totalizarían del 5% al ​​6% del precio de venta.

La previsibilidad de esa estructura tuvo un costo: grandes tarifas para los agentes en cada transacción. En un momento de altos precios de las viviendas, las tarifas de los agentes pueden sumar decenas de miles de dólares en solo una venta.

Para personas como Jim Xiao, eso fue demasiado. «Parecía que las tarifas de bienes raíces siempre habían sido esencialmente una cantidad esperada y fija. Cuando trataste de negociar, básicamente te dijeron, no, esa es nuestra tarifa», dice.

Pero las reglas del juego han cambiado, después de que la poderosa Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios resolvió una demanda en agosto, acordando nuevas políticas sobre cómo se compensan los agentes. La demanda fue presentada por un grupo de vendedores de viviendas en Missouri que argumentó que las reglas de la asociación los obligaron a pagar tarifas excesivas.

Xiao dice que experimentó de primera mano las frustraciones de las viejas reglas en 2023 cuando ayudó a sus padres a comprar dos casas en Augusta, Georgia, sin el agente de un comprador. Las casas eran nuevas construcciones, y Xiao intentó negociar un crédito igual al 2.5% que generalmente era para el agente del comprador, ya que no estaba usando uno. Pero en vano: el agente de listado se embolsó el Comisión completa del 5%.

Xiao es abogado, y cree que el sistema de comisiones le da al agente del comprador el incentivo incorrecto: cuanto mayor sea el precio, más dinero ganan. «Eso parece totalmente al revés», dice Xiao. «Su agente debería representarlo y tratar de ayudarlo a obtener el mejor trato posible».

Entonces, cuando llegó el momento de vender su condominio y comprar una nueva casa para su familia el año pasado, Xiao decidió hacer las cosas de manera diferente. Encontró un agente que aceptaría una comisión del 1.5% para vender su condominio, y un piso de $ 10,000 para ayudarlo a comprar una nueva casa.

Las nuevas reglas podrían sacudir el control de los agentes inmobiliarios de la estructura de la comisión

Acuerdos como los de Xiao podrían volverse más comunes a medida que las nuevas reglas marcaron algunos grandes cambios en todo el país.

Entre ellos: los agentes deben informar a los compradores y vendedores que sus tarifas son negociables.

Los compradores deben firmar un acuerdo con su agente que establezca cómo se pagará a su agente, incluida la posibilidad de que si el vendedor no le pague al agente del comprador, el comprador lo hará.

Y finalmente, las ofertas de compensación de agentes ya no pueden aparecer en las bases de datos en línea conocidas como servicios de listado múltiple, o MLS, que se utilizan para enumerar casas.

Estas nuevas reglas han creado una apertura para corredores que cobran una tarifa fija.

«Los compradores y vendedores de viviendas casi sienten que están atrapados en el uso de agentes, en lugar de contratar agentes a una tarifa razonable», dice Rob Luecke, CEO de ShopProp Realty, una corredora de tarifas planas que opera en nueve estados.

Luecke dice que su objetivo es eliminar las comisiones, o al menos obtenerlas mucho más bajas «y volver al poder al comprador de la casa y al lugar de los vendedores donde realmente necesita estar».

Para las casas de alta gama, los ahorros potenciales son llamativos. ShopProp representó a un comprador que compró una casa de $ 10.2 millones en el código postal más caro del país, en Atherton, California.

El agente del comprador generalmente podría embolsar una comisión del 2.5%, o $ 255,000, en esa venta. Pero en cambio, el propio comprador recuperó la mayor parte de ese dinero, en forma de reembolso por $ 247,000, y pagó una tarifa fija de $ 7,995 a ShopProp.

«Ese cliente estaba muy feliz», dice Luecke, que le dio a Shopprop un bono de $ 1,000 en el acuerdo.

Tarifas planas versus agentes basados ​​en la comisión

Luecke dice que el negocio de ShopProp ha estado creciendo aproximadamente un 26% al año, en promedio.

Debido a que ShopProp gana mucho menos en cada venta individual que una corredora tradicional, su negocio está orientado al volumen. Eso significa algunos límites: su paquete de «servicio completo» para los vendedores de casas incluye solo dos casas abiertas. Un servicio de «conserje» superior proporciona un agente dedicado que puede coordinar tareas, incluidas reparaciones, puestos de puesta en escena y limpieza. ShopProp también ofrece algunos servicios, como una lista en la MLS, sin ninguna tarifa.

Pero los agentes inmobiliarios tradicionales basados ​​en la comisión dicen que su tarifa más alta vale la pena, ya que proporcionan un nivel de servicio y experiencia localizada que los corredores de tarifas planas no ofrecen. También tienen que compartir parte de su tarifa con su compañía de corretaje, reduciendo sus ganancias individuales.

Leanne Liang es un agente con Redfin en el Área de East Bay a las afueras de San Francisco, donde hay muchos «micro mercados» de viviendas incluso dentro de un municipio, dice: «Si te mueves a media milla de distancia, es un mercado totalmente diferente. Así que creo que los compradores realmente pueden beneficiarse de los agentes que tienen experiencia en esa ubicación».

Ella sugiere que los compradores y vendedores potenciales deben entrevistar a los agentes en corredores tradicionales y de tarifas planas, y ver qué se siente cómodo.

Vender una casa en el duro mercado de hoy, ella dice: «No es solo poner una casa en la MLS y luego solo esperar a que vengan las ofertas. En un mercado desafiante, creo que nosotros, como agentes, realmente trabajamos para nuestros cheques de pago».

Hasta ahora, las tarifas de corredor no han cambiado mucho

A pesar de las nuevas reglas, las comisiones no han cambiado demasiado desde que el acuerdo entró en vigencia hace nueve meses. Los nuevos datos de Redfin basados ​​en miles de transacciones muestran que las comisiones de agentes del comprador promediaron un 2,4% en el primer trimestre del año, eso es ligeramente más alto cuando las nuevas reglas entraron en vigencia, pero un poco más allá del año anterior. (Los datos se basan en las ventas de los listados de los agentes de Redfin, así como acuerdos referidos a los agentes socios, o en los que un comprador usó préstamos para el hogar de Bay Equity, que es propiedad de Redfin).

Sin embargo, entre las casas de mayor precio, las comisiones de agentes del comprador se han sumergido. Las viviendas con un precio de entre $ 500,000 a $ 999,999 cambieron de comisiones promedio de 2.42% en el primer trimestre de 2023 a 2.29% en la misma parte de este año. Y para casas por encima de $ 1 millón, la caída es aún mayor: de 2.36% en el primer trimestre de 2023 a 2.17% en el mismo período de 2025.

Xiao dice que entiende la preocupación de que si contrata a un agente de bajo precio, pueden hacer lo mínimo. «Pero durante todo el proceso, ella fue genial», dice sobre el agente de bienes raíces con el que trabajó, quien opera su propia corredora. «Hizo todo, si no más, en comparación con lo que otros agentes inmobiliarios habían hecho en el pasado».

Y pagarle a su agente una tarifa fija le ahorró $ 14,000 cuando compró su casa, dinero que podía destinar a los costos de cierre.

Xiao dice que no tiene que ser un abogado como él es para obtener un mejor trato: «Creo que realmente hace que todos los consumidores realmente sean informados y tengan la confianza para decir: ‘Hola, hay otras opciones'».